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【必見!?】企業がBtoBのEC市場に参入した方が良い理由とは!?

以前は、BtoCの個人消費者向けのEC業界が賑わいを見せていました。

そのこともあり、BtoCだけではなく、企業向けBtoBも現在注目されています。

BtoBは主に商品メーカー企業が小売店を挟まずに直接ダイレクトにクライアントや取引先に直販するという形式になります。


現在では、BtoCのカート機能だけでなく、BtoB向けのオープンソース公開やBtoB向けサイト構築システムの提供などEC業界で動きが活発化しています。


大手の「EC-CUBE」もBtoBシステムの構築にいち早く乗り出しており、話題となっています。


それらの理由について解説いたします。


BtoB(企業向け)EC市場が人気の理由は!?


冒頭のようにBtoBのEC市場が重要視されている理由があります。


①インターネットの普及

今まで、メーカーや企業は、商材を取り扱う数多くの小売店を取引先としていましたが、現在では、小売店にとってもネット販売や販売チャネルの選択肢が増えたことにより、小売店も減少。


②小売店の自立化

以前は、多くの小売店がメーカーや企業から多くの商品を仕入れて店頭に置いていましたが、現在では過剰在庫リスクや店舗ビジネスの景気低迷によりメーカーからの自立をする小売店が増えたことも理由です。


②大手企業のECシフト化

有名な大手企業がBtoB向けEC市場に参入してきたことも大きな理由です。

「ASKUL」や、工具通販の「MonotaRO」などがその大きな例です。


このことからも、メーカーや企業は小売店に依存する販売方法では、今後の存続や事業の運営が難しいと言えます。


そのことからも競争が激化する前にいち早くBtoBのECシフト化に参画する必要があると言えるでしょう。


BtoBのECサイトを立ち上げるメリットや目的は?


実は、BtoBのECサイトも細分化し、目的別にカテゴライズするとおよそ3つのタイプに分かれます。

それらのタイプによってもシステムや方向性も変わってきます。

それらの3つのタイプは以下に分別できます。


(1)社内業務効率化やオンライン化

小売店向けに卸している企業の場合、業種によっては、注文は紙やFAXの紙媒体やアナログ形式で取引を行う場合が多く、煩雑な作業が発生し、その分人手や労力がかかります。ネットが普及した現代では、オンライン注文に切り替えることで受発注が自動化でき、かかる人手やコストを減らすことができます。


(2)お客やユーザーの利便性向上や効率化

仮にユーザー目線で考えるとオンラインやECなどのネット注文をした方が非常に簡単でシンプルですよね?正直、電話で在庫を確認し、FAXで注文というフローを経ていると、その間のフローが多く、時間的リスクも非常に不便です。

その点、オンライン上でお客さまにも在庫の有無が分かるようにしておくことで、煩雑なフローをスリム化し、24時間オンライン上でやり取りも可能です。

それにより急な案件や急ぎの注文もしっかりとシステムが自動で対応できます。

結果的にユーザーやお客の離脱化も抑えて結果的に売上増加にも繋がることになります。


(3)売上アップの最短化

一般的にBtoBの営業・販売方法として、訪問営業やテレアポからのユーザー開拓になります。しかし大手企業でもない限り、人材やリソース、資金不足で全国に取引先を増やすのはハードルが高いです。

そのため、ECによるオンライン化により、SEO対策や、オンライン広告、DMなど営業から販売までの流れが全てオンライン上で完結できます。

そのことからも、特に小規模でマンパワーや資金、予算をかけられない企業は、よりEC化が急務と言えるでしょう。そうすることでリアルの営業活動では獲得できなかった取引先も獲得でき、結果的に売上増加につながります。


さらには、目的別に3つの分類にまとめたので以下に記載しています。


(1)B2B通販型 

中小企業を対象とした新しい戦略や商習慣を整備し、EC市場の顧客獲得を行います。

主に、ASKUL、MonotaRO、理美容器具の企業向けECサイト、BEAUTY GARAGEが代表的です。特に従来「届くのが遅い」「どんな品揃えがあるのか分からない」という文房具業界の習慣を壊し概念を変えたのがASUKULです。

「注文したら明日には届く&どこよりも安く・多く揃った品揃え」を見事に実現成功。多くの企業がこのモデルを目指していますが、すでに業界で長く営業していると、取引先である小売店と競合になってしまう恐れがあるので、なかなか進みにくいのが実情です。これから業界に参入する新興企業の方が向いているかもしれません。


(2)ネット卸型

常に新規獲得が求められるのがこのタイプ。

アパレルや食品などは事業拡大や販路拡大には新規の卸先を増やしていかなければなりません。毎年新作を出すことのリスクも近年さらに高まっており、展示会での出展など、このような形式を毎年行わないといけません。特にこれらの負担に対して悩みを抱えたメーカーは増加傾向にあります。そうした企業が展示会出展を取りやめ(または縮小し)、代わりにネット卸で新規取引先を増やしていきます。自分たちでECサイトを作らなくても、すでにある『SUPER DELIVERY』や『Nessie』のようなプラットフォームを活用するのも手です。


(3)ウェブ受注型

特にタイプ別の中でも一番多いのが、このパターンです。かつての非効率な電話やFAXなどで取引していた受発注をウェブ注文に切り替えます。しかし、相談でも特に多いのが、急なECにシフトすることで顧客が離れたり戸惑うことの心配です。

しかし、この場合は顧客や取引先の環境やニーズに合わせて部分的に活用していく企業が多いようです。


BtoB ECの市場規模

経済産業省のデータによると、見ても分かる通り、BtoB ECの市場規模は年々、拡大傾向にあります。


<BtoB-EC 市場規模の推移>

ECシフト化はもちろん、これからもさらに加速していくと思われますし、企業やメーカーはそういった選択を迫られているのが現状です。

これらの厳しい現実に打ち勝つには、スピード感を持った変化が必要になります。


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